A Importância da Sinergia com o Devedor na Renegociação de Dívidas

Introdução

Quando uma empresa ou uma pessoa física chega ao ponto de precisar renegociar suas dívidas, já existe uma carga emocional intensa: ansiedade, medo, insegurança, raiva, como e quando agir. Do outro lado, o credor — geralmente representado por instituições financeiras, cooperativas ou fornecedores — atua de forma técnica, com profissionais treinados, informações estruturadas e ferramentas jurídicas.

Essa assimetria gera riscos. O devedor, movido pelo calor do momento, pode dizer coisas que prejudicam a negociação; já o consultor de reestruturação, se não alinhar previamente o discurso, pode ver todo o planejamento técnico ruir por uma frase impensada.

Por isso, o fator que muitas vezes determina o sucesso ou o fracasso de uma renegociação não é apenas a capacidade de pagar, mas a existência de um discurso único, crível e consistente entre devedor e consultoria.

O Cenário da Renegociação de Dívidas

A renegociação de dívidas não é exceção, mas realidade constante em qualquer economia. Empresas de diferentes portes e pessoas físicas enfrentam situações de inadimplência em função de problemas de fluxo de caixa, imprevistos econômicos, má gestão ou mesmo fatores externos, como crises setoriais.

Do lado do credor, o objetivo é claro: receber o máximo possível em menor tempo. Para isso, utiliza:

• Equipes treinadas em cobrança;

• Recursos jurídicos e departamentos especializados;

• Argumentos técnicos e emocionais;

• Estratégias de pressão psicológica.

Já o devedor entra fragilizado, sem preparo técnico ou emocional, o que gera uma enorme disparidade.

É nesse cenário que a sinergia entre devedor e consultoria se torna indispensável.

O Comportamento do Devedor: Emoções, Ego e Pressão

A cobrança é, por natureza, uma situação emocionalmente desgastante. O devedor, ao ser confrontado, reage de forma instintiva: raiva, nervosismo, ansiedade. Isso abre espaço para dois erros frequentes:

1. Prometer mais do que pode cumprir.
   Para “calar” a cobrança, o devedor assume prazos ou valores que não cabem no seu orçamento, gerando inadimplência futura e perda de credibilidade.

2. Declarar informações estratégicas de forma precipitada.
   Muitas vezes, por orgulho ou para se impor, o devedor revela dados patrimoniais ou financeiros que podem ser usados contra ele.

Essas falas impulsivas, ditas em reuniões ou telefonemas, podem comprometer toda a estratégia técnica que vinha sendo construída.

O Papel do Negociador Profissional

O negociador atua como um filtro estratégico. Seu papel é:

• Organizar os dados financeiros do devedor;

• Definir alternativas reais de pagamento;

• Conduzir o discurso perante o credor;

• Manter o foco na viabilidade da proposta, e não na emoção.

Além disso, o negociador consegue controlar a cadência da conversa: quando apresentar dados, quando recuar, quando ganhar tempo para análise. Esse tempo de reflexão é fundamental, pois evita decisões impensadas.

Sem esse filtro, a negociação se transforma em um embate desigual entre emoção e técnica — e, nesse cenário, o credor sempre leva vantagem.

A Necessidade de um Discurso Único

Um dos maiores riscos em qualquer negociação é a incongruência de discursos.
Imagine a situação: o consultor apresenta ao credor que o fluxo de caixa da empresa só permite pagar parcelas de R$ 20 mil mensais. Dias depois, em uma ligação direta, o devedor, pressionado, promete pagar R$ 30 mil.

Qual mensagem o credor recebe? Que há margem escondida, que o devedor não está sendo transparente, que pode apertar mais. Resultado: a confiança é abalada, e o credor endurece sua posição.

Ter um discurso único significa:

• Devedor e consultoria falarem a mesma linguagem;

• Narrativas coerentes, sem contradições;

• Mensagens claras sobre capacidade real de pagamento.

Sem essa sinergia, a negociação perde credibilidade.

Estratégias de Comunicação com o Credor

Na comunicação com credores, a transparência deve ser aliada da estratégia. Algumas diretrizes são essenciais:

• Fale a verdade, mas no momento certo.
  Não é necessário expor todas as cartas na primeira reunião. Informações sobre garantias, ativos ou outras dívidas podem ser trazidas de forma gradual, conforme a negociação evolui.

• Evite ameaças.
  Ameaçar retirar investimentos, trocar de banco ou acionar advogados pode soar como blefe. Se o credor perceber que a ameaça é vazia, a confiança se perde.

• Use linguagem financeira objetiva.
  Substitua frases emocionais como “não aguento mais essa cobrança” por dados concretos: “nosso fluxo de caixa atual comporta parcelas de até R$ X”.

• Mostre boa-fé, mas nunca desespero.
  O credor precisa acreditar que o devedor quer pagar, mas se sentir que há desespero, usará isso para endurecer.

O Caso da Cooperativa: Quando a Falta de Sinergia Complica Tudo

Certa vez, em uma negociação com uma instituição financeira, a conversa caminhava dentro da normalidade. Após algumas rodadas, o credor exigiu a presença do devedor em reunião. Apesar de tentar evitar essa exposição, às vezes ela se faz necessária.

Ocorre que o devedor, irritado pelo fato de parte da dívida ter sido levada à cobrança judicial, perdeu o controle. No calor do momento, soltou a seguinte frase:

“Quer saber? Minha família tem investimentos nesse banco que superam mais de 10 vezes essa dívida. Ou vocês renegociam, ou amanhã mesmo tiramos tudo daqui.”

O resultado foi imediato:

• O banco interrompeu o ritmo de negociação e passou semanas sem responder.

• A relação ficou mais tensa.

• Os investimentos jamais foram retirados, expondo a fragilidade da ameaça.

O erro não foi apenas emocional, mas estratégico: ao revelar patrimônio sem lastro para a ameaça, o devedor expôs informações que poderiam ser usadas contra ele.

Esse episódio mostra como a falta de alinhamento entre devedor e consultoria pode transformar um processo viável em um impasse.

O Papel da Consultoria na Construção dessa Sinergia

A consultoria atua como tradutora entre o emocional do devedor e o técnico do credor.

Entre suas funções:

• Preparar o devedor para reuniões, orientando o que falar e o que evitar;

• Simular perguntas que podem surgir do credor;

• Estruturar propostas de pagamento dentro da realidade financeira;

• Garantir que o discurso seja consistente ao longo de todo o processo.

Essa sinergia protege o devedor contra armadilhas comuns: aceitar prazos irreais, revelar patrimônio desnecessário, assinar acordos inviáveis ou cair em pressões emocionais.

Recomendações Práticas para o Devedor

Alguns cuidados básicos podem fazer toda a diferença:

1. Nunca fale com o credor sem alinhar previamente com seu consultor.

2. Se for necessário participar, mantenha o foco apenas nos pontos combinados.

3. Jamais assuma compromissos de imediato. Sempre peça tempo para avaliar.

4. Evite transformar reuniões em confrontos pessoais.

5. Seja transparente, mas estratégico. Nem toda verdade precisa ser dita de forma imediata.

A Ética e a Transparência na Negociação

Renegociar dívida não é esconder informações ou enganar credores. Pelo contrário: a ética e a boa-fé são fundamentais.

A diferença está em como e quando as informações são apresentadas.

• Transparência demais, no momento errado, pode comprometer a negociação.

• Falta de transparência mina a confiança e inviabiliza qualquer acordo.

O equilíbrio está em construir uma narrativa clara, verdadeira e viável, conduzida no tempo certo.

Conclusão

A renegociação de dívidas não é apenas uma questão de números, mas de estratégia, postura e sinergia. Quando devedor e consultoria caminham juntos, falando a mesma linguagem, as chances de sucesso aumentam exponencialmente.

Um discurso único, crível e bem embasado transmite ao credor confiança, organização e boa-fé — três elementos que fazem toda a diferença em qualquer negociação.

Seja você um empresário, uma empresa em recuperação judicial, um servidor público ou uma pessoa física endividada, lembre-se: você não precisa enfrentar esse processo sozinho.

Nosso papel como consultoria especializada em reestruturação financeira é justamente atuar como elo estratégico entre você e o credor, garantindo que cada passo da negociação seja conduzido de forma técnica, viável e sustentável.

Se esse é o momento de reestruturar suas dívidas, estamos à disposição para ajudar.